Hinnoittelustrategia: mallit ja kilpailijoiden hintojen seuranta
Hinta on yksi vaikuttavimmista päätöksistä, jonka yritys tekee — ja usein se asetetaan kerran eikä siihen palata. Tässä oppaassa käydään läpi yleisimmät hinnoittelumallit, miten valitset omaasi sopivan, tavallisimmat sudenkuopat ja miten pidät kilpailijoiden hinnat näkyvissä.
Mikä on hinnoittelustrategia?
Hinnoittelustrategia on periaate, jonka mukaan asetat hinnat ja jota päivität markkinan mukaan. Se sitoo yhteen kolme asiaa: kustannukset (mitä sinun on vähintään saatava), asiakkaan maksuhalukkuuden (mitä hän on valmis maksamaan) ja kilpailun (mitä vastaavat ratkaisut maksavat muualla). Hyvä hinta löytyy näiden kolmen leikkauksesta — ei pelkästään kustannuslaskelmasta.
Yleisimmät hinnoittelumallit
Useimmat yritykset yhdistelevät useampaa mallia. Tunnista, mihin oma hintasi perustuu nyt:
Kustannusperusteinen
Hinta lasketaan kustannusten päälle lisätyllä katteella. Selkeä ja turvallinen, mutta jättää huomiotta asiakkaan maksuhalukkuuden ja kilpailun.
Arvoperusteinen
Hinta perustuu siihen, kuinka arvokas ratkaisu on asiakkaalle. Mahdollistaa paremman katteen, mutta vaatii ymmärrystä asiakkaan hyödystä.
Kilpailuperusteinen
Hinta asetetaan suhteessa kilpailijoihin — samalle tasolle, alle tai yli. Vaatii ajantasaista tietoa kilpailijoiden hinnoista.
Paketointi (bundling)
Useita tuotteita myydään yhtenä kokonaisuutena. Nostaa keskiostosta ja vaikeuttaa suoraa hintavertailua kilpailijoihin.
Freemium
Perusversio on ilmainen, maksullinen versio tuo lisäominaisuudet. Kasvattaa käyttäjämäärää, mutta konversio maksavaksi on suunniteltava huolella.
Psykologinen hinnoittelu
Esimerkiksi 9,90 € koetaan selvästi 10 € halvempana. Pieni keino, joka vaikuttaa ostopäätökseen mielikuvatasolla.
Näin rakennat hinnoittelustrategian vaihe vaiheelta
- 1Laske kustannukset ja kateraja
Selvitä, mikä on tuotteen tai palvelun alaraja, jonka alle et voi mennä. Tämä on turvaverkkosi, ei lopullinen hinta.
- 2Määritä asiakkaan kokema arvo
Mitä ongelmaa ratkaiset ja kuinka arvokas se on asiakkaalle? Arvoperusteinen hinta löytyy tästä, ei kustannuksista.
- 3Kartoita kilpailijoiden hinnat
Käy läpi, miten vastaavat toimijat hinnoittelevat. Et kopioi hintoja, vaan asetat omasi tietoisesti suhteessa niihin.
- 4Valitse malli ja aseta hinta
Yhdistä kustannus-, arvo- ja kilpailunäkökulma. Päätä, oletko edullinen, keskihintainen vai premium — ja perustele valinta.
- 5Seuraa ja säädä
Hinnoittelu ei ole kertapäätös. Seuraa kilpailijoiden kampanjoita ja oman myynnin kehitystä, ja säädä kun markkina muuttuu.
Tavallisimmat sudenkuopat
- • Hinnoittelu pelkän kustannuksen mukaan. Jättää huomiotta sen, mitä asiakas olisi valmis maksamaan.
- • Automaattinen alihinnoittelu. Halvin hinta houkuttelee hintaherkkiä asiakkaita ja käynnistää hintakilpailun.
- • Hinnan unohtaminen. Kustannukset nousevat, mutta hinta jää ennalleen ja kate hupenee huomaamatta.
- • Kilpailijoiden kampanjoiden ohittaminen. Määräaikainen tarjous voi siirtää asiakkaita, jos et huomaa sitä ajoissa.
Pidä kilpailijoiden hinnat näkyvissä ilman jatkuvaa selailua
Kilpailijoiden hinnat, kampanjat ja tarjoukset näkyvät useimmiten heidän verkkosivuillaan — ja muuttuvat silloin kun vähiten odotat. Sen sijaan että kävisit sivut läpi käsin, Kilpailijavahti seuraa kilpailijoiden sivumuutoksia ja kertoo, kun hinta tai tarjous muuttuu. Saat koosteen kerran viikossa, joten et myy vanhentuneella hinnalla etkä huomaa kilpailijan kampanjaa vasta myynnin laskettua. Sama kooste kattaa myös kilpailijoiden mainokset ja uutismaininnat.
Tutustu sivumuutosten seurantaan →Lue myös: benchmarking eli yrityksen vertailu kilpailijoihin ja markkina-analyysi pk-yritykselle.
Usein kysytyt kysymykset
Mikä on hinnoittelustrategia?
Hinnoittelustrategia on johdonmukainen tapa päättää tuotteiden ja palveluiden hinnat niin, että ne tukevat liiketoiminnan tavoitteita — katetta, kasvua tai markkina-aseman puolustamista. Se ei ole yksittäinen hintalappu vaan periaate, jonka mukaan hinnat asetetaan ja jota päivitetään markkinan mukaan.
Mitä hinnoittelumalleja on olemassa?
Yleisimmät mallit ovat kustannusperusteinen (hinta = kustannukset + kate), arvoperusteinen (hinta perustuu asiakkaan kokemaan hyötyyn), kilpailuperusteinen (hinta suhteessa kilpailijoihin), sekä paketointi, freemium ja psykologinen hinnoittelu. Useimmat yritykset yhdistelevät näitä.
Miten seuraan kilpailijoiden hintoja?
Kilpailijoiden julkiset hinnastot, kampanjat ja tarjoukset näkyvät useimmiten heidän verkkosivuillaan. Voit tarkistaa ne käsin säännöllisin väliajoin tai seurata sivujen muutoksia automaattisesti, jolloin huomaat hinnan- ja tarjousmuutokset ilman jatkuvaa selailua.
Kannattaako hinnat asettaa kilpailijoita halvemmaksi?
Ei automaattisesti. Halvin hinta houkuttelee hintaherkkiä asiakkaita mutta syö katetta ja voi käynnistää hintakilpailun. Usein kannattavampaa on perustella korkeampi hinta arvolla — nopeudella, laadulla, palvelulla tai takuulla — ja seurata, miten kilpailijat hinnoittelevat vastaavat.
Kuinka usein hinnoittelu kannattaa tarkistaa?
Hinnoittelun peruslinja kestää yleensä pidempään, mutta kilpailijoiden kampanjat ja tarjoukset muuttuvat tiuhaan. Siksi markkinan seuranta kannattaa pitää säännöllisenä — esimerkiksi viikoittaisena — jotta et myy vanhentuneella hinnalla etkä huomaa kilpailijan kampanjaa vasta myynnin laskettua.
Lisää luettavaa
Näe kilpailijoiden hinnat ja tarjoukset ajoissa
Kilpailijavahti kokoaa kilpailijoidesi sivumuutokset, mainokset ja uutismaininnat yhdeksi sähköpostiksi viikossa. 14 päivää ilmaiseksi.
Aloita 14 päivää ilmaiseksi →